Hoe stapt u over op een nieuw prijsmodel? 5 tips
Bent u aan het nadenken over aanpassing van uw dienstverlening voor uw cliënten en daarmee ook uw pricing model? Hoe pakt u dit aan en hoe informeert u uw klanten hierover? Wij geven u graag een aantal tips!
Tip 1 – Heldere analyse maken
Maak een heldere analyse van het aantal klanten, de aan hen geboden dienstverlening en de huidige hoeveelheid geschatte uren bij deze cliënten . Kijk wat de meestvoorkomende werkzaamheden zijn en probeer deze qua tarief te standaardiseren. Dit betekent uiteraard wel dat medewerkers op de kantoren uren blijven schrijven. Deze data is nodig om te kunnen sturen en op koers te blijven, maar het schrijven van uren is iets anders dan het factureren van dezelfde uren. Wij gaan er hierbij van uit dat een klant niet zou moeten betalen voor de inefficiëntie van een kantoor. Bij elke taak moet er dus kritisch worden gekeken naar het verwachte aantal te besteden uren.
Tip 2 – Bepaal uw omzetdoelstellingen per uur
Facturabiliteit is veel belangrijker dan de papieren declarabiliteit. U maakt per personeelslid een inschatting van de omzet die hij of zij moet maken voor een goede winstmarge. Daarnaast maakt u een inschatting van het aantal uren dat uw medewerker zal besteden aan een klant. Dat door elkaar gedeeld geeft het gemiddelde uurtarief dat iemand moet verdienen om winstgevend te zijn. Denk ook na over uw teamsamenstelling voor een klant. Wie kan deze dienst zo goedkoop en efficiënt mogelijk uitvoeren? U moet het proces sturen op kwalitatief goede output en tegelijkertijd de input (uren) reduceren door een maximale efficiëntie in het proces aan te brengen en daarmee de kostprijs te drukken. Bekijk daarnaast uiteraard wat u binnen uw organisatie verder kunt automatiseren, waar efficiency te behalen is!
Tip 3 – Pricing op basis van uniekheid en toegevoegde waarde
Welke behoefte heeft uw cliënt en welke waarde levert u? Wat kunnen de klanten betalen en wat hebben ze er voor over? Prijsbepaling zou niet alleen af moeten hangen van wat de concurrentie vraagt, maar ook van de situatie waarin uw cliënt zich bevindt. Wat zijn de specifieke behoeften op dat moment voor de klant, maar vooral ook welke toegevoegde waarde biedt u de cliënt voor deze prijs? Uw eigen ervaring geeft hierop al veel antwoorden, maar u kunt ook denken aan nieuwe mogelijkheden om uw cliënt extra te ondersteunen. Omdat u uw cliënt goed kent, bent u in staat snel in te spelen op zijn specifieke of veranderende behoeften zodat hij geen reden ziet de dienst bij uw concurrent af te nemen.
Tip 4 – Definieer een dienstenpalet
Op basis van uw eigen onderzoek en het daardoor verkregen inzicht in de behoeften van uw cliënten definieert u een aantal diensten. Dit kunnen zijn: vaste diensten, denk aan het voeren van de administratie, het doen van de btw-aangifte en het maken van het jaarverslag. Daarnaast diensten op basis van aantallen, bijvoorbeeld het voeren van de loonadministratie, af te rekenen per loonstrook. Uiteraard adviesdiensten, af te rekenen per uur of per gesprek. Maar denk vooral ook na over nieuw te formuleren diensten.
Creëer de flexibiliteit in dit dienstenpalet om cliënten, al naar gelang hun situatie op dat moment, ernaar over te kunnen schakelen. Is net de administrateur van het bedrijf ziek geworden, biedt hem direct aan tijdelijk dat deel van de werkzaamheden over te nemen. Constateert u dat zijn debiteurenbeheer niet goed loopt en posten te lang open staan? Bied hem aan het debiteurenbeheer te verzorgen. En creëer de flexibiliteit dit weer over te dragen aan de klant wanneer de situatie dit weer toelaat. Dat is meedenken en coachen van cliënten.
Tip 5 – Maak een implementatieplan
Maak een uitgebreid implementatieplan van alle gegevens die u in kaart hebt gebracht, zoals:
- het aantal uren per klant(groep),
- de winstmarge die gerealiseerd moet worden,
- het soort diensten en de nieuwe diensten die u gaat aanbieden en welke prijsmodellen u daaraan gaat koppelen.
Voor alle onderdelen legt u helder vast wat u intern moet doen, welke IT-processen u moet aanpassen (urenregistratie, declaratie, facturatie, resourceplanning, workload, crm et cetera) en welke communicatie u hiervoor moet verzorgen. Uw implementatieplan is daarna uw gids voor de uitrol binnen uw organisatie.
Tot slot: maak een afspraak met uw cliënten! Een belangrijk aspect in het succesvol omturnen van uw verdienmodel binnen uw organisatie is ook het meekrijgen van uw cliënten. Uiteraard hebt u naar aanleiding van uw onderzoek en plannen al helder welke waarde u zult en kunt toevoegen voor uw cliënten. Maar u moet ze hiervan bij de uitrol nog wel daadwerkelijk overtuigen. Maak daarom een persoonlijke afspraak met uw klanten om hen hierover te informeren. Dit wordt erg gewaardeerd en het is meteen een mooi moment om de nieuwe dienstverlening toe te lichten en natuurlijk aan te bieden!
Meer weten over hoe u dit kunt automatiseren met Visma.net Advisor? Kijk dan op onze website, hier kunt u Visma Advisor ook direct proberen!
[author image=”https://nl.visma.com/blog/wp-content/uploads/sites/9/2015/09/ingeborgwalbrecht.jpg” ]Ingeborg Walbrecht is Product Marketingmanager bij Visma Software.[/author]
