Administratie? Ik wil gewoon verkopen!

Verkopers zijn graag in gesprek met klanten en prospects over het oplossen van problemen en het binnenhalen van mooie opdrachten. Administratie staat in de regel laag op hun prioriteitenlijstje. En toch is het erg belangrijk. Hoe krijg je hen zover dat zij hiermee aan de slag gaan?

tweekeer10minutenHet belangrijkste is dat een verkoper ervan overtuigd raakt dat een inzichtelijke administratie helpt bij het verbeteren van de verkoopresultaten. En dat er routine ontstaat. Beide ontwikkelingen kunnen natuurlijk gestimuleerd worden door ze te koppelen aan eventuele bonussen. Een cruciale factor is echter de software waarmee een verkoper werkt. Het moet gemakkelijk werken. Met de nadruk op ‘gemakkelijk’ en ‘werken’. Want wanneer iets niet werkt, haakt een verkoper sowieso af. En is het niet gemakkelijk, dan begint een verkoper er niet eens aan.

Hoe helpt administratie een verkoper bij het verbeteren van zijn resultaten?

Een verkoper laat zich vaak door zijn telefoon, mailbox en agenda leiden. Er is namelijk niets leuker of belangrijker dan klantcontact. In de praktijk zorgt dat voor risico’s op het gebied van opvolging van aanvragen (ondergesneeuwd door andere mail, activiteiten niet afgerond in de week dat deze gepland stonden et cetera). Een inschatting van de verwachte waarde qua prospects is bovendien vaak een ‘natte vinger’-inschatting. Door een zorgvuldige administratie te voeren en zo goed bij te houden welke verkooptrajecten er lopen, zorg je voor:

  • Betrouwbare opvolging (geen verloren leads door gebrek aan opvolging)
  • Inzicht in de verwachte verkoopwaarde (haal je je target?)
  • De juiste focus (ga je voor laaghangend fruit, de wat uitdagender trajecten of de ‘long shot’?)

Kortom: je richt je op de trajecten die aandacht nodig hebben en daarmee krijg je dus meteen al een beter resultaat. Je hoeft bovendien niet meer te zoeken naar informatie over de trajecten en dat scheelt ook nog eens tijd. Zo houd je meer tijd over voor wat je leuk vindt: klanten en prospects spreken. Wanneer je een dergelijke werkwijze een langere periode hanteert, kun je bovendien data analyseren en dus zien waar je succesvol in bent. Met welk type klant, welk soort opdracht en welke doorlooptijd kun je scoren? Zodra je dat weet, kun je ook kiezen of je je gaat richten op verbetering van de trajecten/klanten die minder succesvol zijn of dat je juist focust op de dingen waar je goed in bent.

Kosten voor baten

Je moet het natuurlijk wél doen. Accounts opvoeren, de gegevens van de trajecten invoeren, bijhouden en aanvullen, loggen van de afspraken en activiteiten. De neiging bestaat om in de perioden waarin het druk is, dit te laten vervallen. Terwijl het juist dan belangrijk is om je administratie op orde te hebben want je moet er blind op kunnen vertrouwen. Dus werk aan het einde van iedere ochtend en aan het einde van iedere middag in tien minuten je verkooptrajecten bij. Dan houd je de rest van de dag je handen vrij om te verkopen.

Een laagdrempelig systeem voor projectorganisaties

Met Visma Severa helpen we projectorganisaties om processen efficiënt in te vullen. Van verkoop, projectmanagement, planning, urenregistratie, facturering tot en met managementrapportages. Dat zorgt er niet alleen voor dat je je verkoopresultaat verbetert, het zorgt er ook nog eens voor dat overdracht en facturering een stuk minder tijd van je vragen. Nog meer tijd om te doen wat je leuk vindt!

Meer over online projectmanagement