Druk op de groothandel: waar zitten je kansen en bedreigingen?

Van webshops tot virtuele marktplaatsen, als groothandel kun je je klanten via steeds meer online kanalen bedienen. Dat schept kansen, maar brengt ook bedreigingen met zich mee. En stilstaan is geen optie, want hoe je het ook wendt of keert de digitale groothandel is de toekomst. Waar zit je winst en wat zijn je uitdagingen?

De digitale groothandel biedt kansen om je marktaandeel te vergroten. Zo heb je veel meer distributiekanalen tot je beschikking om je producten te verkopen. Behalve dat je zelf een webshop of bestelportaal aanbiedt, kun je je ook aansluiten bij virtuele marktplaatsen. Denk aan handelsplatformen als Bol.com, Amazon.com of Coolblue.nl. Bovendien heb je de mogelijkheid om je b2b-model uit te breiden en b2c-klanten te benaderen. Want online kun je consumenten net zo goed rechtstreeks bedienen, zonder tussenkomst van een retailer. Dat geeft je een grotere vijver om in te vissen en stelt je in staat om te groeien.

Kosten onder controle

Aan die kans op een groter marktaandeel zitten echter wel uitdagingen vast. Want net als jij breiden ook andere ketenpartners zoals producenten en distributeurs hun positie in de handelsketen uit. Ze slaan de groothandel over en bieden hun producten direct aan de consument aan. De toegenomen concurrentie leidt vaak tot scherpere prijzen, zeker omdat alle partijen online inzicht in prijsinformatie hebben. Dit alles zet je brutomarge onder druk. Wil je succesvol zijn, dan moet je heel strak op je marge sturen. Daarvoor heb je inzicht nodig in je werkelijke marge. Wat heb je bijvoorbeeld naast je inkoopkosten aan ‘landed cost’ en overheadkosten? En hoe houd je je ‘cost per order’ en andere kosten onder controle?

Efficiënte processen

Het betreden van de b2c-markt zorgt ook voor verandering in je volumes. In het b2b-segment heb je te maken met weinig orders, maar met een groot aantal orderregels. Terwijl je bij het bedienen van de b2c-markt juist veel orders met weinig orderregels ontvangt. Dat heeft invloed op je logistieke afhandeling: je magazijn wordt zwaarder belast en het is meer werk om je zendingen de deur uit te krijgen. Een ‘dingetje’ is ook de grotere retourstroom in de b2c-markt. Je moet die stroom goed afhandelen om te voorkomen dat er geld via de achterdeur verdwijnt.

Al met al stijgen je kosten voor orderafhandeling en logistiek, wat nog meer druk op je brutomarge geeft. Dat vraagt om optimalisatie van je processen. Hoe laat je ze zo efficiënt mogelijk verlopen, van je inkoop en voorraadbeheer tot en met de orderafhandeling en facturatie?

Online presence

Met de transformatie naar een digitale groothandel ontstaan er nieuwe disciplines in je bedrijf. Traditionele marketing maakt plaats voor online marketing, waarbij alles draait om conversie. Met andere woorden: hoe verander je kijkers in kopers? Je ‘online presence’ is daarbij heel belangrijk. Behalve op je eigen website moet je bijvoorbeeld online aanwezig zijn op sociale media zoals Facebook of Instagram, de websites van brancheverenigingen of virtuele marktplaatsen. Met al die kanalen moet er ook vanuit je eigen systemen een koppeling zijn.

Complete digitale showroom

Dan is er nog je digitale showroom, met een complete en goede presentatie van de artikelen in je assortiment. Dus inclusief foto’s en video’s, technische specificaties, veiligheidsinstructies en reviews. En uiteraard juist geprijsd en met informatie over de beschikbare voorraad.

Of je klanten nu consumenten of bedrijven zijn, ze willen je artikelen eenvoudig vinden. Dat vergt betrouwbare en goed geclassificeerde productdata en slimme zoekfuncties om artikelen te filteren. Tot slot moet het bestelproces eenvoudig zijn en opties bieden zoals het plaatsen van herhaalorders. Lange levertijden zijn overigens onacceptabel, ook wat dat betreft lijken de b-2c- en b2b-markten steeds meer op elkaar. Just-in-time is het motto.

Bestaansrecht zeker stellen

Groothandels staan voor grote veranderingen, dat is een ding wat zeker is. Om te profiteren van de kansen van de digitale transitie en bedreigingen het hoofd te bieden, moeten ze zichzelf opnieuw uitvinden. Wie de ontwikkelingen niet volgt, loopt het risico z’n bestaansrecht te verliezen. Maar voor de groothandels die wel investeren in een digitale toekomst, zijn de perspectieven veelbelovend. De uitdagingen hoeven geen belemmering te zijn, daar zijn oplossingen voor. Het is vooral een kwestie van de juiste stappen zetten.

Weet jij waar je met jouw groothandel staat? We denken graag met je mee over de kansen en uitdagingen! Neem gerust contact op met Henk Spierenburg, via [email protected], +31 6 55783503 of +31 88 619 00 00.