Om succes te gaan boeken als adviserende accountant, is het belangrijk dat iedereen binnen het bedrijf betrokken is bij de overgang naar de adviesorganisatie. Daarom raden we deze oefening aan om meer draagvlak te krijgen:
- Organiseer een workshop met uw team.
- Selecteer 1 tot 5 bedrijven uit uw klantenkring met een zo verschillend mogelijk karakter.
- Neem steeds plenair de financiële stukken en balans van elk bedrijf door.
- Brainstorm over manieren waarop u het bedrijf vooruit zou kunnen helpen.
- Benoem de toegevoegde waarde die u daarmee kunt bieden aan de cliënt.
- Benoem waarom het belangrijk is om op deze manier actiegerichte inzichten te ontwikkelen. Benadruk hierbij dat het uw doel is om deze denkwijze binnen uw kantoor tot gemeengoed te maken.
- Noteer de suggesties en stel uzelf de vraag: wat moeten van we van deze klant weten om hem te helpen met x, y en z?
Houd tijdens de workshop de volgende hulpvragen bij de hand:
- Kunnen we meer omzet genereren door het leveren van advies of door rechttoe rechtaan boekhouden?
- Willen wij voor deze klant een echte business- of financiële coach zijn?
- Gaan we de koers volgen waarover we het met de klant eens zijn geworden, of gaan we daarvan afwijken?
- Willen we de klant voordelen van de laatste technologie tonen, of juist niet?
- Willen we wel of niet regelmatig met de klant bellen en vergaderen?
Hoe kan een klantadvies er vervolgens uitzien?
De eerste stap kan zijn om uw cliënt te vragen of hij de rapporten die u hem toestuurt begrijpt en of hij die gebruikt om zijn onderneming in goede banen te leiden. Als de klant sommige dingen niet (helemaal) begrijpt, zou u financiële training kunnen aanbieden. Een andere manier kan zijn om een eenvoudige standaardrapportage op te stellen met bijvoorbeeld een drietal kpi’s en deze elke maand of elk kwartaal toe te sturen. Cliënten worden hierdoor getriggerd en gaan erover nadenken. Op termijn zullen ze dan mogelijk met meer vragen komen en zelf kpi’s willen toevoegen. En zo kun je een begin maken met proactief informeren en adviseren en meerwaarde bieden aan uw cliënt.
Swot-analyse
De volgende stap is om met de klant aan tafel te gaan zitten en een zogenaamde swot-analyse uit te voeren. Dat houdt in dat u de sterke en zwakke punten van het bedrijf bespreekt, evenals externe risico’s en kansen (strengths, weaknesses, opportunities, threats). Er zijn online uiteenlopende sjablonen voor swot-analyses beschikbaar die vaak in ieder geval de volgende vragen stellen:
- Hoe staat de klant er momenteel voor?
- Functioneert het bedrijf naar behoren?
- Hoe heeft de onderneming zich ontwikkeld?
De klant kan op basis van deze analyse en uw input doelstellingen definiëren, zoals het verbeteren van de winstgevendheid, uit de schulden komen, het veiligstellen van zijn pensioen, noem maar op. Naarmate u de onderneming en behoeften van de klant beter leert kennen, zult u steeds gerichter advies kunnen bieden. Met de juiste training en ict-ondersteuning kunt u financiële informatie realtime aanleveren en steeds geavanceerdere analyses uitvoeren voor de klant.
Vertel uw klanten hoe u een ander bedrijf met iets vergelijkbaars heeft geholpen en hoe het andere bedrijf daarvan profiteerde
Meer omzet uit adviesdiensten putten
Accountants die streven naar meer omzet uit adviesdiensten, doen er goed aan zich te verdiepen in de juiste gesprekstechnieken. Luister eerst naar wat de klant te vertellen heeft. Neem de tijd om u een beeld te vormen van de behoeften van de klant en diens onderneming. Hoe meer u de kans krijgt om als adviseur op te treden, hoe eenvoudiger wordt het voor u om aanvullende diensten aan de man te brengen. Dit is de meest kostenefficiënte manier om de klantentevredenheid te verhogen. Voor het aanbieden van deze diensten hebt u ‘sociaal bewijs’ nodig. Dat betekent dat u klanten vertelt over hoe u een ander bedrijf met iets vergelijkbaars heeft geholpen en hoe het andere bedrijf daarvan profiteerde.
Verbeter uw verkooptechnieken
Rob Nixon, een softwareleverancier en business developer die actief is in de accountingwereld, reikt in zijn boek Remaining Relevant – The Future of the Accounting Profession een aantal simpele tips aan om uw verkooptechnieken te verbeteren:
- Stel open vragen. Vraag niet: ‘Hebt u al een testament?’ maar: ‘Hebt u al een noodplan voor uw dierbaren opgesteld in het geval u komt te overlijden?’. Ga dieper in op de materie door nieuwe open vragen te stellen.
- Leg uit waarom de klant de dienst nodig heeft die u wilt verkopen. U kunt bijvoorbeeld zeggen: ‘U hebt net als een andere klant van ons een budget- of liquiditeitsprognose nodig. Deze klant heeft zijn liquiditeit en winstgevendheid kunnen verbeteren door snel gerichte maatregelen te treffen.’
- Besluit het gesprek met een vraag. Vergelijk de volgende vragen: (optie 1) ‘Onze belastingstrategie kan u een hoop geld besparen’ en (optie 2) ‘We hebben uitgerekend hoeveel geld u de komende tien jaar zou kunnen besparen als u onze belastingstrategie zou volgen. Even uit nieuwsgierigheid: wat zou u doen met het extra geld dat daarmee vrij zou komen?’